Comment convertir vos leads en clients grâce au lead nurturing ?

« J’arrive à générer du lead avec mon content marketing mais je n’arrive pas à les convertir, heeelp !« . C’est une remarque que l’on entend régulièrement de la part des marketeurs. Ne vous inquiétez pas, il y a des solutions, le lead nurturing en fait partie.

Générer des leads, une première étape clé

Lorsqu’on parle de content marketing on a souvent en tête un objectif d’acquisition. C’est un bon moyen d’attirer de futurs clients en répondant aux questions qu’ils se posent. On gagne alors en légitimité auprès de notre audience car nous sommes en train de répondre à leur problématique, nous les faisons avancer dans leur réflexion, nous les éduquons sur le sujet.

Pour aller plus loin et les inciter à continuer l’échange avec nous, nous leur proposons de s’inscrire à notre newsletter ou même de télécharger un livre blanc sur le sujet. On se construit une base de données intéressante avec des leads qui sont qualifiés puisque l’intérêt pour notre sujet est réel.

Comment convertir ses leads en clients ?

Oui mais on ne va pas les convertir en un claquement de doigts en client. J’ai rencontré beaucoup de marketeurs qui avaient de bons résultats sur la partie génération de contacts grâce au content marketing mais qui me disaient qu’une fois les leads collectés, ils rencontraient de réelles difficultés à les transformer en clients. Pourquoi ?

• Soit parce que le process entre le marketing et les sales n’était pas bien rôdé et que les leads ne sont pas traités.
• L’autre raison est qu’il va falloir un certain temps à vos leads pour se décider, finaliser leur décision d’achat et ça, ça prend toujours un certain temps.

A votre niveau, vous pouvez accélérer cette décision d’achat en mettant en place un système de lead nurturing pour faciliter la conversion. Cela permettra de faire un tri plus fin des leads que vous avez collectés dans votre CRM et cela sera peut-être plus facile pour votre équipe de ventre de les traiter.

Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Mais revenons en au lead nurturing. Kesako ? il s’agit d’une technique marketing qui vous permet de faire descendre vos potentiels clients dans le cycle de vente. Et pour faire ça il nous faut du contenu pour continuer à éduquer, pour convaincre, pour inciter à la décision d’achat. Lorsqu’on rédige du contenu, il ne faut pas uniquement s’attacher à répondre aux questions du haut de l’entonnoir mais aussi tout le long de cet entonnoir de conversion.

 

Le lead nurturing arrive ensuite en créant des workflows marketing (grâce à votre outil de marketing automation) pour envoyer du contenu régulier à vos leads en fonction de leurs intérêts et d’où ils en sont dans l’entonnoir de conversion.

Même si vous n’avez pas d’outils de marketing automation vous pouvez envoyer à vos leads une newsletter hebdomadaire ou mensuelle pour leur envoyer les contenus qui vont leur permettre de progresser dans cet entonnoir. Si vous avez la possibilité de catégoriser votre base de données en fonction de vos buyer personas ou au moins de l’intérêt qu’ils ont manifesté, vous pourrez être plus précis dans le contenu que vous leur enverrez, et donc plus efficaces.

Vous pouvez aussi opter pour un nurturing manuel par vos commerciaux. En catégorisant votre contenu avec des données marketing (buyer personas, intérêt, étape de l’entonnoir de conversion, …) vous permettrez à vos commerciaux de pouvoir détecter quels sont les bons contenus à envoyer à leur prospects pour les aider à convertir.

 

Pour tout savoir sur le content marketing, je vous invite à télécharger notre ebook ROI ou RIP, le guide complet du content marketing, pour comprendre en détail comment se lancer en content marketing et quelles sont les étapes indispensables à suivre pour obtenir des résultats.