Qu’est-ce que le sales enablement ?

Inutile de rappeler l’étroitesse du lien entre les services marketing et commerciaux des entreprises. Dans la majeure partie des cas, l’équipe marketing a pour mission de générer des leads et souvent de mettre à disposition des livrables pour que les commerciaux aient assez de matière face à leurs prospects et clients. C’est dans ce contexte que le terme de “sales enablement” a vu le jour.

L’idée derrière le sales enablement est donc d’accroître l’efficacité des commerciaux, principalement en BtoB, en leur proposant des supports ou des contenus adaptés à leurs besoins. Le développement du numérique dans les entreprises a aussi redistribué les cartes des usages, avec par exemple l’avénement du social selling.

Evolution de l’intérêt pour la recherche « Sales enablement sur Google »

 

Le contenu sous toutes ses formes au coeur du sales enablement.

Il est évident que le contenu a une part importante dans le sales enablement, que ce soit via des présentations PDF, des vidéos, des articles de blogs, des infographies…cette multitude de formats peut rendre difficile le partage de ces supports entre les équipes.

En fonction des stratégies marketing utilisées, il faudra avoir en main, et surtout connaître l’existence, de présentations propres à un secteur spécifique.

Il faut aussi que l’équipe commerciale ait du contenu précis pour une persona X ou Y, notamment pour les cibler au plus près et par exemple travailler l’engagement sur Linkedin ou Twitter en mettant en place une vraie stratégie de social selling.

Face à la complexité des types de formats, utilisez un outil pour partager vos contenus de façon efficace.

Nous avons vu que pour qu’un contenu marketing soit efficace, il faut qu’il soit en adéquation avec le prospect/client ciblé et son marché. Ceci étant dit, le volume de contenus peut vite devenir difficilement gérable et la mise à disposition de ces contenus par le service marketing vers le service commercial, un réel enjeu.
Partant de ce constat, il est évident qu’utiliser une solution pour bien structurer les supports et les mettre à disposition de façon simple devient indispensable.

Chez Scoop.it, nous utilisons notre plateforme de partage de connaissances, avec des pages de contenu dédiées disponibles pour les commerciaux. Très flexible, il est possible de structurer les recherches par persona/marché/intérêt et ainsi faciliter l’accès à l’information par les collaborateurs. Nous avons inclus une capture d’écran ci-dessous pour vous montrer qu’en plus des tags, un moteur de recherche est disponible afin de faciliter la recherche de contenu.

Vous pouvez bien sûr y agréger tout type de contenus : PDF, PPT (et toute la suite Office), ou encore tout le contenu disponible sur le web, découvert via un moteur de curation dédié, ou par vos collaborateurs, ce qui n’exclue pas vos meilleures productions.

Capture d’écran d’un hub de contenu sur le Big Data avec différentes ressources disponibles.

Le partage de contenu au sein de votre société est une problématique ? N’attendez plus et faites une demande de démo gratuite de notre solution !