Le contenu peut nous faire sourire. Il peut nous amener à réfléchir. Il peut nous apprendre de nouvelles choses.
Mais d’un point de vue économique, un objectif occupe la première place loin devant les autres : les gains financiers.
Une étude de HubSpot indique que le chiffre d’affaire est l’indicateur le plus fréquemment utilisé pour mesurer le succès des stratégies de marketing de contenu. Les marques n’investissent pas dans du contenu pour le plaisir : elles veulent obtenir des résultats, et le résultat le plus important pour elles est l’augmentation de leurs ventes.
Toutefois, toutes les entreprises ne disposent pas des ressources internes pour créer du contenu commercial, du budget nécessaire pour faire appel à une agence, ou encore du temps et des connaissances nécessaires pour gérer des créateurs freelance. Environ trois quarts des entreprises emploient un à trois spécialistes du contenu, ce qui est suffisant pour fournir une partie du contenu dont votre équipe commerciale a besoin, mais probablement pas la totalité.
Quelle est la réponse ? C’est la curation de contenu, une pratique qui consiste à trouver puis à partager du contenu pertinent et de qualité qui crée de la valeur ajoutée pour votre public et pour votre marque. Voici pourquoi il s’agit d’un outil très utile pour votre équipe commerciale :
1. Entretien des relations avec les prospects
Tous les prospects ne sont pas prêts à l’achat lorsque vous les contactez pour la première fois. Ils peuvent être intéressés par votre produit, mais de nombreuses raisons peuvent les retenir de décider de signer immédiatement.
Ils ne disposent peut-être pas encore du budget nécessaire.
Ils ont peut-être encore un contrat en cours avec une autre solution.
Ou peut-être ont-ils besoin de la validation de divers décideurs qui ne sont pas disponibles pour le moment.
Quoi qu’il en soit, ces prospects ont énormément de valeur. Votre équipe commerciale doit donc maintenir votre produit au centre de leurs préoccupations jusqu’à ce que les prospects soient prêts à l’acheter.
Le contenu de curation est un excellent outil pour entretenir la relation avec les prospects. Formez vos commerciaux pour leur apprendre à repérer du contenu pertinent qui permet de répondre aux points irritants de leurs prospects et qui les aide à éviter les obstacles les plus courants dans le processus commercial.
Et il existe un autre avantage à utiliser du contenu de curation plutôt que du contenu « maison » pour l’entretien des relations avec les prospects. Seulement 7% des acheteurs affirment faire confiance « fréquemment » au contenu issu d’une marque, alors que 64% d’entre eux font confiance aux contenus tiers.
En d’autres termes, si vous trouvez le contenu tiers approprié, il peut jouer un rôle déterminant pour convaincre vos prospects.
2. Social selling
Les médias sociaux sont un outil précieux pour atteindre les prospects. Et dans le monde du marketing B2B, LinkedIn est largement au-dessus du lot. Parmi les plus de 630 millions de professionnels utilisateurs de la plateforme, environ 10% sont des décideurs, qui constituent précisément la cible de vos commerciaux.
Les commerciaux sont très occupés. Si occupés qu’ils ne consacrent que 37% de leur temps à des activités générant des revenus. La dernière chose à faire est de leur donner encore davantage de tâches comme le social selling.
Avec la curation de contenu, ils n’ont pas besoin de passer des heures à préparer des publications sociales parfaitement écrites chaque semaine. Et ils n’ont pas non plus besoin d’être en contact constant avec tous leurs prospects.
Lorsqu’ils trouveront du contenu utile, ils pourront s’en servir pour exposer leurs arguments à leur place. En partageant des contenus comme des études de marché, des tendances et des prévisions via les réseaux sociaux, vos commerciaux se positionnent comme des experts à l’écoute de votre secteur, et les acheteurs potentiels leur feront ainsi davantage confiance.
3. Brand Building
Nous avons déjà évoqué comment le contenu de curation tiers a plus de chances de convaincre vos prospects que du contenu créé en interne.
Avec cela à l’esprit, il vous faut envisager la curation de contenu comme un moyen d’étendre et de bâtir la confiance dans votre marque et d’augmenter votre portée.
En repérant et en partageant le contenu approprié avec votre public, vous pouvez communiquer votre valeur ajoutée, votre vision, et vos arguments de vente clés sans donner l’impression d’inonder vos prospects avec votre message.
Par exemple, imaginons que vous soyez une entreprise de SaaS. Votre produit aide les chefs de service en automatisant une tâche qui demande habituellement beaucoup de leur temps chaque semaine, libérant ainsi du temps pour leur permettre de se concentrer sur des tâches plus stratégiques.
Vous souhaitez mettre en avant cet aspect auprès de votre public, et vous partagez donc une étude tierce qui indique que les cadres dirigeants dans votre secteur cible sont très occupés et stressés. Ou peut-être un podcast où intervient une personnalité respectée de ce même secteur et qui explique que les chefs de service se trouvent souvent débordés par les tâches administratives qui les empêchent de passer du temps à créer de la valeur pour leur entreprise.
Cela s’aligne parfaitement avec la valeur ajoutée de votre produit, sans pour autant ressembler à un argumentaire commercial.
4. Networking
Le réseautage est un autre moyen très utile pour rappeler à vos prospects que votre produit existe. En alimentant la conversation, vous pouvez faire avancer votre prospect dans le processus d’achat sans lui donner l’impression que vous ne faites qu’essayer de lui vendre quelque chose.
Mais il vous faut une bonne raison pour continuer à parler à un prospect. Si vous apparaissez constamment dans son InMail ou dans sa boîte de réception pour lui demander s’il a passé un bon week-end ou ce qu’il a prévu pour les vacances, ne vous attendez à ce qu’il continue à vous répondre.
Les éléments de contexte ou source de valeur que votre commercial peut fournir peuvent lui permettre de bâtir des relations plus solides avec les prospects, et la curation de contenu peut justement répondre à ce besoin.
Jack Wilson, Directeur Commercial chez Right Inbox, recommande de trouver un élément pertinent (rapport sur l’état du marché, nouvelle législation affectant le secteur, ou même actualité liée à l’entreprise comme un recrutement ou un déménagement) et de le partager avec votre prospect en lui demandant son avis sur le sujet.
Cela aura-t-il un impact direct sur son activité ?
Devra-t-il procéder différemment en conséquence ?
D’autres décideurs dans votre réseau ont-ils déjà réagi ?
Encore une fois, il s’agit de positionner votre équipe en tant qu’experts dignes de confiance s’intéressant réellement à leurs prospects, plutôt que d’apparaître comme des commerciaux ne pensant qu’à conclure des affaires.
5. Partage d’informations avec le marketing
Tout au long de cet article, nous avons évoqué la valeur du contenu de curation comparé au contenu de votre marque. Mais les deux ne sont pas opposés. Bien menée, votre stratégie de curation de contenu devrait informer votre stratégie de création de contenu.
Avez-vous partagé un contenu tiers qui a particulièrement été apprécié par votre public ? Un élément qui a généré beaucoup de traction et d’engagement ?
Partagez cette information avec votre service marketing. Expliquez ce qui a particulièrement bien fonctionné dans ce contenu, détaillez les conversations qui ont été générées suite à son partage, et la valeur générée pour votre public.
Il ne s’agit pas de demander à vos marketers de créer des copies de contenus existants. Il s’agit à l’inverse de prendre les éléments qui ont fonctionné et de les réutiliser pour créer quelque chose d’aussi efficace, ou même davantage.
Imaginons que vous ayez partagé un rapport de marché qui a particulièrement bien fonctionné dans votre réseau. Votre équipe marketing peut l’étendre en discutant avec des leaders d’opinion dans votre secteur et en recueillant leur réaction. Faites-en une série de vidéos explicatives ou un PDF téléchargeable, et voilà ! Vous obtenez un contenu dont vous savez déjà qu’il est source de valeur.
Conclusion
Il est facile de dire que la curation de contenu est simple, qu’elle consiste à prendre des raccourcis. Si vous avez besoin de partager le contenu créé par d’autres, c’est parce que vous ne pouvez pas créer le vôtre, n’est-ce pas ?
C’est bien évidemment faux. Le contenu de curation peut être tout aussi utile, et même davantage, lorsqu’il s’agit de faire progresser des prospects dans le processus de vente.
Vous devrez simplement former votre équipe commerciale pour lui expliquer le type de contenu à trouver, où le partager, et comment s’en servir afin de déclencher des conversations fructueuses.
