Au cours des deux dernières années, les marques du secteur du SaaS ont transformé profondément leur approche du marketing.
Avec le comportement des consommateurs qui a radicalement changé avec la pandémie de COVID-19, et la montée en puissance des services cloud (dont le marché va atteindre 123 milliards de dollars en 2021), les spécialistes du marketing recherchent constamment de nouvelles stratégies qui leur permettront d’atteindre leurs objectifs. Et il se trouve que le marketing de contenu est plus pertinent que jamais en 2021.
De plus en plus d’entreprises investissent dans le contenu. Selon Semrush, 84 % des entreprises ont utilisé une stratégie de marketing de contenu en 2020 (contre 77 % en 2019). De plus, seules 33 % des marques ont réduit leurs dépenses de marketing de contenu en 2020 en raison de coupes budgétaires liées à la pandémie.
Source : semrush.com
De ce fait, il est évident que le marketing de contenu doit être exécuté de manière réfléchie pour fonctionner dans le secteur du SaaS. Heureusement, les stratégies de marketing de contenu propres au SaaS seront très efficaces pour obtenir des résultats en 2021 et au-delà. Lisez la suite pour en savoir plus.
Définir des objectifs et des indicateurs
L’un des aspects essentiels pour garantir le succès de votre entreprise de SaaS est de définir un ensemble d’objectifs à atteindre. Et une fois ces objectifs définis, la meilleure façon de vérifier si votre stratégie fonctionne est de suivre en permanence vos performances.
Il est donc logique que la première étape à suivre pour développer une stratégie de marketing de contenu dans le secteur du SaaS en 2021 est de définir un ensemble d’objectifs et d’indicateurs pertinents.
Lorsque vous investissez dans le contenu, vous avez tout intérêt à opter pour une stratégie marketing polyvalente qui vous permettra de cibler différents objectifs (et segments d’audience) en parallèle. Vous pouvez donc orienter vos efforts dans les directions suivantes :
- Renforcer le trafic organique vers votre site web en produisant du contenu optimisé pour le référencement afin qu’il ressorte en bonne place dans les pages de résultat des moteurs de recherche.
- Investir dans votre marque et augmenter sa notoriété parmi les utilisateurs de SaaS qui se trouvent dans les étapes supérieures du pipeline de vente afin de générer des prospects de grande qualité que vous pourrez convertir en clients.
- Bâtir des relations et une communauté en utilisant des stratégies marketing non-intrusives, qui se basent sur l’autorité et l’expertise de votre marque.
- Booster la valeur vie client en diminuant le taux de résiliation et en allongeant la durée des contrats.
Pour déterminer si vous menez la stratégie appropriée, vous devez mettre en place des indicateurs pertinents en fonction de vos objectifs.
Il peut s’agir des volumes et des sources de trafic, du taux de rebond, des pages vues, de la durée moyenne d’une session, des rétroliens, ou encore des taux de conversion. L’important est de les consulter régulièrement et d’utiliser toutes ces données pour améliorer vos actions de marketing de contenu.
Créer du contenu adapté à toutes les étapes du parcours client
En matière de marketing de contenu, il n’existe pas de vérité universelle.
Même si vous venez de créer votre entreprise et que vous n’avez pas encore de clients, vous devrez tout de même prendre en compte le fait que vos acheteurs potentiels ne se trouveront pas tous au même stade de leur parcours d’achat (et qu’ils ne recherchent pas tous les mêmes fonctionnalités).
Bien sûr, certaines personnes vont simplement découvrir qu’il existe un logiciel qui peut répondre à leurs besoins. Mais d’autres auront déjà utilisé des produits similaires et pourraient être à la recherche d’une alternative. Pour cette raison, vous devez établir une stratégie de marketing de contenu qui cible différents segments de votre audience et différentes problématiques rencontrées par les consommateurs.
Pour mieux comprendre la polyvalence du marketing de contenu en matière de ciblage des consommateurs, consultez ces deux publications par MailChimp et Mozart Data.
- Le premier exemple vise à informer les débutants en matière d’automatisation des e-mails. Il est conçu pour renseigner les consommateurs qui se trouvent tout en haut du pipeline commercial et sont au début de leur parcours.
- Le second article vise les personnes qui cherchent à analyser les données de leur entreprise mais ne savent pas exactement comment stocker les données collectées. Ces personnes se trouvent au milieu du pipeline et sont donc plus proches de la décision d’achat.
Vous vous demandez peut-être comment savoir quels sujets traiter si vous souhaitez produire du contenu adapté à toutes les étapes du parcours client. La meilleure réponse à cela est de réaliser une recherche de mots-clés approfondie.
En général, plus un mot-clé est générique, plus il sera adapté pour les consommateurs qui se trouvent dans la phase de sensibilisation. Mais lorsque vous parcourez les mots-clés plus précis (à faible volume), vous ciblerez alors des personnes qui connaissent déjà mieux le sujet. Et cela signifie que vous devrez faire appel à toute votre expertise.
Explorer différents formats
L’une des erreurs les plus dommageables en matière de marketing de contenu est de vous limiter à un format unique. Oui, les articles de blog sont le type de contenu le plus évident. Mais vous pourriez obtenir de bien meilleurs résultats grâce à des options moins courantes, comme les podcasts, les vidéos ou les webinars.
Les études montrent que les jeunes générations ont une forte préférence pour le contenu social et vidéo. Et parmi les consommateurs de plus de 55 ans, ce sont les articles d’actualité qui fonctionnent le mieux (59 % d’entre eux préfèrent ce format), suivis par les rapports d’étude, les publications sociales, et les e-mails.
Source : hubspot.com
Pour cette raison, les meilleures stratégies de marketing de contenu que vous pouvez adopter en 2021 sont basées sur la polyvalence.
Afin de mettre ce plan en action, essayez d’exploiter différents formats (vous pouvez suivre l’exemple d’AdBadger, une marque de SaaS qui produit un podcast, une newsletter, un groupe Facebook et une section blog sur leur site web). De cette manière, vous pourrez établir autant de points de contact que possible avec des clients potentiels.
Source : adbadger.com
Se concentrer sur les utilisateurs
L’un des pièges dans lesquels on peut facilement tomber en matière de marketing de contenu pour votre entreprise de SaaS est de trop investir dans le contenu concernant votre solution.
Bien sûr, il est important de prendre le temps de décrire les fonctionnalités de votre produit pour le vendre à de nouveaux clients. Mais le plus souvent, vos utilisateurs auront plutôt envie de lire (ou de regarder) un contenu plus personnalisé.
Pour ce faire, le groupe Nielsen Norman Group suggère d’utiliser un message centré sur l’utilisateur pour tout le contenu de votre site web. L’idée est d’éviter d’utiliser trop de termes techniques spécifiques à votre secteur d’activité ou à votre solution. Les marques ont tout intérêt à susciter l’engagement des lecteurs ou spectateurs en leur proposant du contenu taillé sur mesure.
Un très bon exemple de ce principe a été implémenté par IBM Cloud. Cette entreprise dispose d’une chaîne YouTube entièrement dédiée aux utilisateurs, où elle publie des vidéos courtes qui décrivent les nombreuses façons dont les utilisateurs tirent parties de leurs logiciels. Par exemple, cette vidéo explique le concept d’Edge Computing en décrivant la façon dont la NASA utilise cette technologie pour transformer des données d’ADN depuis la Station Spatiale Internationale vers la Terre.
D’autres façons d’implémenter cette tactique dans votre marketing de contenu en 2021 comprennent la création d’études de cas, ainsi que l’utilisation de contenu généré par les utilisateurs. Ces deux méthodes permettent de décrire votre produit dans le détail, tout en permettant à vos clients potentiels d’imaginer des utilisations pratiques dont ils pourraient bénéficier.
Pratiquer la curation de contenu
Êtes-vous à la recherche de stratégies de marketing de contenu qui aideront votre marque de SaaS à rester d’actualité en 2021 ? Dans ce cas, vous devez absolument vous intéresser à ceux qui vous aideront à fournir à votre public la quantité de contenu qu’il est prêt à consommer.
Voyez vous, le secret du contenu qui suscite la croissance est qu’il ne doit pas simplement être de qualité, centré sur l’utilisateur, intéressant et innovant. Il doit également être publié selon un planning régulier. Et pour les équipes réduites en particulier, cela peut créer des obstacles importants, notamment lorsqu’elles sont contraintes par le temps et des moyens limités.
Heureusement, il existe une solution à ce problème : la curation de contenu.
En rassemblant des informations déjà disponibles auprès de sources de confiance, vous pouvez créer une stratégie de marketing innovante qui fournira à votre public cible des connaissances qu’ils n’auraient pas pu acquérir sans vous.
Les articles de compilation, comme celui-ci par Flamingo, constituent d’excellents exemples de contenu de curation. En créant une liste d’outils pour le télétravail, Flamingo a conçu un guide facile à suivre pour les équipes distantes, tout en se positionnant comme un outil logiciel indispensable.
Si cela semble encore trop contraignant, vous pouvez également opter pour une approche de la curation de contenu basée sur les réseaux sociaux.
Comme vous pouvez le voir dans l’exemple ci-dessus issu de Lever, vous pouvez présenter à vos abonnés du contenu pertinent relatif à votre secteur d’activité et trouver des moyens pour lancer des conversations autour de ces sujets. (C’est également un excellent moyen de prendre la température pour de futurs sujets à aborder)
Source : twitter.com
Bien entendu, pour que cette stratégie fonctionne, vous devez tout de même produire du contenu original. L’idée n’est pas d’éliminer totalement tout travail de votre part. Il s’agit d’alléger un peu la pression sur votre budget et sur votre équipe créative.
Sensibiliser et promouvoir
Selon la nature de votre public cible, il est évident que vous ne serez pas toujours le mieux placé pour faire la promotion de vos produits. Oui, vous avez sans doute l’expertise et l’expérience nécessaire. Mais si vous n’êtes pas encore suffisamment connu, vous devriez trouver des moyens pour accélérer le processus afin de devenir un nom qui compte dans votre secteur d’activité.
En 2021, l’un des meilleurs moyens pour ce faire est d’opter pour la collaboration. Libre à vous de travailler avec des influenceurs (qui sont quatre fois plus efficaces que les célébrités pour augmenter la notoriété des marques) ou avec d’autres marques. Mais soyez assuré(e) qu’une telle stratégie permettra non seulement de faire connaître votre marque de SaaS à de nouvelles audiences, mais également de commencer à établir sa réputation de fiabilité.
Par exemple, Google Pay a récemment sponsorisé une vidéo par Matt D’Avelle, une excellente décision au vu de l’ampleur de l’audience de ce créateur et de ses sujets de prédilection (minimalisme, finances, productivité, etc.). Grâce à cela, le service SaaS a été mis en lumière auprès de plus de 200 000 personnes en moins d’une semaine, dont certaines n’utilisent pas encore ce type de logiciel mais qui feront sans doute confiance aux conseils d’un influenceur comme D’Avella.
Bâtir une communauté
Enfin, pour optimiser l’efficacité de votre contenu en 2021, vous devez pouvoir le rendre indispensable pour votre public. Qu’il s’agisse de publier un nouvel épisode de votre podcast passionnant chaque matin à 8h tapantes, ou de lancer une newsletter dans laquelle vous partagerez vos recherches fascinantes avec vos abonnés, vous avez le choix.
L’essentiel est de trouver un moyen de faire du contenu une composante irremplaçable de la vie de vos clients et de vos abonnés.
Un excellent moyen d’y parvenir pour les marques de SaaS consiste à rassembler leur public dans des communautés en ligne, comme des groupes Facebook. Étant donné que l’objectif des entreprises SaaS est de trouver des solutions aux problèmes de leurs clients, un point de rencontre numérique peut être un excellent endroit pour promouvoir le contenu et toucher de nouvelles personnes.
C’est exactement ce que fait Aura avec son groupe Facebook dédié aux vendeurs sur Amazon. Il permet aux professionnels du secteur d’échanger et de trouver des solutions à des problèmes uniques. De plus, ses représentants experts offrent des conseils personnalisés aux utilisateurs du logiciel. Le groupe devient également un canal de vente important pour des clients potentiels.
Source : goaura.com
Cette stratégie marketing peut être particulièrement performante pour les entreprises dont les campagnes publicitaires ne génèrent pas les résultats escomptés, car elle permet d’éviter les publicités intrusives et de rendre le contenu promotionnel attractif pour leur public.
Source : statista.com
Ultimes réflexions
Il est incontestable que l’importance du marketing de contenu va continuer à croître. Après tout, le public consomme de plus en plus de contenu chaque année.
Mais avec cette montée en popularité, c’est également la concurrence qui se fait plus rude, et pour la plupart des startups du SaaS, l’idée d’un budget marketing de 100 000 € est inenvisageable.
C’est pour cette raison que les entreprises doivent trouver des moyens pour que leurs stratégies de contenu restent pertinentes et efficaces. Heureusement, cela ne nécessite pas de dépenser des sommes folles. En réalité, des stratégies de marketing de contenu incroyables peuvent être mises en place avec des budgets très restreints. Vous devez simplement garder à l’esprit vos objectifs, ne pas avoir peur d’essayer des choses, et suivre en permanence vos indicateurs. Si vous persistez, vous rencontrerez sans aucun doute le succès.
