Le marketing de contenu est l’un des canaux marketing les plus en vogue depuis des années, et ce pour une bonne raison. Il génère un excellent retour sur investissement et un seul élément de contenu performant peut apporter de nouvelles affaires pendant des mois après sa publication.
Le problème, c’est que de nombreux spécialistes du marketing de contenu peuvent réussir à attirer du trafic vers leurs articles. Mais lorsqu’il s’agit d’obtenir des conversions et de rentabiliser ce même contenu, ils n’ont pas la même efficacité.
Si vous vous demandez comment créer un contenu qui génère à la fois des vues et des euros, lisez ce qui suit pour découvrir ce que vous pouvez faire aujourd’hui pour obtenir plus de conversions à partir de vos productions.
Concentrez-vous sur les bons mots clés et sur l’intention de recherche
Cela semble simple : il suffit de trouver les bons mots clés. C’est vraiment tout ce qu’il y a à faire. En tant que spécialistes du marketing de contenu, nous attendons de chaque mot clé qu’il remporte un franc succès, qu’il attire de nombreux visiteurs et qu’il génère de nouvelles recettes. En réalité, le mot clé parfait doit répondre aux critères suivants :
- Avoir un bon volume de recherche (votre définition de ce volume peut varier, mais nous visons un volume de plus de 1 000 recherches mensuelles).
- Avoir une faible difficulté des mots-clés (dans notre cas, moins de 20/100 dans Ahrefs)
- Comporter une intention d’achat (quelqu’un qui le recherche est susceptible d’acheter)
Si vous êtes dans le marketing de contenu depuis longtemps, vous savez qu’un mot-clé qui répond à tous ces critères est extrêmement rare. Il y en a très peu qui cochent ces trois cases et dans la plupart des cas, vous devrez faire des compromis.
Puisque notre objectif est d’obtenir des conversions, nous devons nous concentrer sur l’intention d’achat : nous devons choisir des mots-clés qui sont plus susceptibles de conduire à de nouveaux achats. Par exemple, au lieu de choisir « demande de proposition », qui est un bon mot-clé :
Nous allons plutôt choisir un autre mot-clé à cibler. Dans notre cas, un terme qui stimule réellement les ventes est « logiciel de proposition » :
Sur le papier, le premier mot-clé semble meilleur. Il a 8 fois plus de volume (5 600 recherches mensuelles contre 700) et sa difficulté est similaire. Mais en réalité, les personnes qui recherchent « demande de proposition » ne sont pas toujours des acheteurs. Ils sont peut-être à la recherche du sens de l’expression, d’exemples, de modèles, de cas d’utilisation, et plus encore. Les personnes qui recherchent un logiciel de proposition sont beaucoup plus susceptibles d’acheter. Et bien qu’il y ait moins de personnes qui le recherchent (700), un plus grand pourcentage de ce nombre est susceptible d’acheter par rapport aux 5 600 personnes qui recherchent le premier terme.
Grâce aux outils de suivi du classement, vous pouvez savoir quels sont les mots clés recherchés par votre public et comment cela affecte leur intention de recherche. Ces connaissances donneront aux spécialistes du marketing les capacités dont ils ont besoin pour adapter leurs stratégies en conséquence.
Il s’agit de l’intention de recherche, c’est-à-dire l’intention de l’utilisateur qui recherche un certain mot clé. Ce n’est pas facile à comprendre mais une fois que vous l’avez fait, vous avez maîtrisé la partie la plus critique de la recherche de mots-clés et de la stratégie de contenu.
Il faut donc se demander si tous les mots clés et le contenu doivent avoir pour objectif immédiat de convertir les visiteurs en acheteurs. Non, et voici pourquoi.
Créer du contenu pour chaque étape du cycle de vente
Comme vous le savez probablement, l’envie d’acheter un produit ne surgit pas du jour au lendemain dans l’esprit de vos clients. Chaque client passe par une série d’événements avant de sortir sa carte bancaire, ce qui constitue un entonnoir de vente typique.
Si vous voulez vous assurer que vos clients se convertissent et passent à l’achat, vous ne pouvez pas vous concentrer uniquement sur la création de contenu de fin d’entonnoir. En d’autres termes, vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu’ils achètent sans passer par les étapes précédentes.
Dans cette optique, le mot clé que nous venons de mentionner, « demande de propositions », n’est peut-être pas idéal pour des conversions immédiates. Bien sûr, un visiteur peut ne pas acheter votre produit lorsqu’il tombe sur un article optimisé pour celui-ci. Mais ils s’informeront et en apprendront davantage sur le sujet général, et c’est l’occasion pour vous de les faire progresser dans l’entonnoir.
À cet égard, tous les mots-clés et tous les articles ne sont pas adaptés aux conversions. Cela ne signifie pas que vous ne devez pas écrire pour eux, au contraire. Vous devez rédiger du contenu destiné à toutes les étapes de l’entonnoir de vente afin que vos clients puissent passer naturellement d’un élément à l’autre et finir par effectuer un achat.
Le marketing digital est un aspect de plus en plus important de la stratégie de contenu. Le contenu peut être utilisé pour créer une expérience mémorable pour les clients, construire une crédibilité auprès du public et contribuer aux objectifs globaux de l’entreprise, comme l’augmentation des ventes en créant des campagnes de génération de leads grâce à la publicité sur les réseaux sociaux ou aux actions de relations publiques en ligne.
Chaque élément de contenu que vous créez doit avoir sa propre place dans l’entonnoir de vente. Il est utile de créer un plan de contenu à l’avance afin de savoir quels éléments s’insèrent dans quelle étape.
Améliorer votre structure de liens internes
Il est bien connu que les articles qui obtiennent de bons résultats dans les moteurs de recherche comportent un bon nombre de liens, tant internes qu’externes. D’une part, les liens externes montrent que vous faites référence à des sources de qualité dans vos articles. D’autre part, les liens internes montrent que vous dirigez les lecteurs vers d’autres pages de votre propre site Web afin qu’ils puissent trouver plus d’informations sur les sujets qui les intéressent.
Lorsque vous rédigez votre contenu, veillez à inclure des liens internes pertinents vers d’autres articles. Votre objectif doit être de donner plus d’informations, mais surtout de pousser les visiteurs plus loin dans l’entonnoir commercial.
Cela signifie qu’en interne, vous devez créer des liens vers des éléments dont l’intention d’achat est plus élevée. Il peut s’agir d’éléments de fin d’entonnoir pour les personnes qui sont déjà proches d’une décision, ou de pages de renvoi où les gens peuvent découvrir votre offre et acheter immédiatement.
Dans notre cas, nous faisons un peu des deux, mais dans chaque article que nous écrivons, nous nous assurons de faire un lien vers nos modèles de proposition ou nos pages de destination au moins une fois. De préférence, en début d’article, afin que les lecteurs aient plus de chances de cliquer avant de quitter la page.
Utiliser des appels à l’action pertinents
Un appel à l’action est le principal élément qui convertir un visiteur en acheteur. Quels que soient les nouveaux outils marketing créés à longueur de temps, un bon appel à l’action bat toutes les autres techniques à plate couture.
Dans tout type d’article, vous avez besoin d’un appel à l’action, surtout lorsque l’objectif de l’article est d’obtenir des conversions immédiates. Selon le type de système de gestion de contenu (CMS) que vous utilisez, il est en fait assez facile de configurer des appels à l’action qui s’affichent automatiquement dans votre contenu.
Nous utilisons cette astuce pour placer des appels à l’action sur tous nos blogs, de sorte que même si quelqu’un tombe sur un article qui ne vise pas directement à vendre, il a l’occasion d’accéder à une page d’achat.
Pour les articles qui se situent tout en bas de l’entonnoir et où les lecteurs sont prêts à sortir leur carte bancaire, nous utilisons des CTA plus spécifiques, adaptés à un article et à un public donnés.
Pour conclure
Le marketing de contenu peut apporter des résultats incroyables à votre équipe de marketing. Si votre objectif principal est de générer des conversions, vous pouvez y parvenir assez facilement. Il suffit de créer une structure bien pensée, en commençant par une recherche approfondie des mots clés, puis inciter le lecteur à passer à l’achat grâce à des appels à l’action judicieusement utilisés.
