La productivité commerciale est un élément essentiel de la performance de votre entreprise. La productivité des équipes de vente peut être définie comme la mesure de la façon dont une équipe de vente répond aux demandes de ses clients, atteint ses objectifs et permet aux clients d’obtenir les résultats escomptés lorsqu’ils choisissent votre entreprise.
Cet article va vous présenter les meilleures stratégies pour stimuler la productivité commerciale dans une organisation.
Qu’est-ce que la productivité commerciale ?
La productivité commerciale est la mesure de la quantité de produits ou services que vous pouvez vendre au cours d’une période donnée, comme un mois ou un trimestre. Elle est souvent mesurée par un montant de recettes, un nombre de prospects ou un nombre de clients gagnés.
En utilisant cette définition, il est assez facile de comprendre pourquoi il est important de se préoccuper de la productivité commerciale. Aucune entreprise n’aime savoir qu’elle ne génère pas assez de flux de trésorerie ou que sa croissance est au point mort. Si votre équipe doit conclure davantage d’affaires pour atteindre les objectifs qui lui ont été fixés, vous devez trouver un moyen d’augmenter sa productivité et de l’aider à conclure plus efficacement ses ventes.
Stratégies pour améliorer la productivité commerciale :
1. Faire avancer les prospects plus rapidement grâce à la valeur ajoutée.
L’un des moyens de faire progresser plus rapidement les prospects en leur apportant de la valeur et de stimuler les ventes est le démarchage téléphonique.
Le démarchage téléphonique existe depuis la nuit des temps. Comme vous le savez, il consiste à appeler une personne qui ne vous connaît pas dans l’espoir qu’elle achète votre produit ou service.
D’après les statistiques, 69 % des acheteurs ont accepté un ou plusieurs appels de ce type en 2019. La même étude indique que 82 % des acheteurs ont accepté un rendez-vous avec un commercial après avoir reçu un appel de démarchage téléphonique.
Pour vous assurer de l’efficacité de vos appels, vous pouvez préparer à l’avance des scripts d’appels personnalisés.
De plus, les représentants doivent ajouter de la valeur à la conversation commerciale en proposant du contenu et des idées qui soient pertinents pour les prospects. Pour cela, ils ont besoin d’un message et de ressources de vente qui répondent aux hésitations et démontrent la capacité de votre entreprise à résoudre un problème.
De plus, les représentants doivent comprendre ce qui est le plus important pour leurs prospects. Ils doivent également être capables d’identifier les besoins de leurs prospects grâce à une excellente connaissance du produit, du service et de toutes les données qui s’y rapportent.
Les outils de sales enablement (aide à la vente), tels que Seismic, sont très utiles pour cela. Un tel outil peut recommander des contenus et des messages en fonction de situations spécifiques et de publics cibles déterminés. Naturellement, ces solutions peuvent contribuer à faire gagner du temps aux représentants et à accélérer les transactions.
2. Adopter l’automatisation et les outils technologiques
L’automatisation et les outils technologiques peuvent faire gagner du temps à votre équipe commerciale en éliminant les tâches fastidieuses, telles que la saisie de données.
Ils peuvent également accélérer les ventes et le processus de vente dans son ensemble grâce à des outils d’automatisation des e-mails qui déclenchent l’envoi de messages personnalisés aux prospects au bon moment dans leur cycle d’achat.
Prenez par exemple Convers.io.
Il s’agit de l’une des meilleures applications de marketing par e-mail pour Shopify qui permet d’envoyer des e-mails automatisés en cas d’abandon de panier, des e-mails de suivi, des bulletins d’information et des reçus.
En outre, l’automatisation peut contribuer à améliorer la veille de l’équipe commerciale en ciblant le bon prospect au bon moment. Elle peut aussi augmenter le taux de renouvellement en aidant les équipes de vente à savoir à quel moment les contrats prennent fin et à travailler de manière proactive pour fidéliser les clients.
3. Utiliser les données analytiques pour une amélioration continue
Les données analytiques jouent un rôle important dans la conduite de la stratégie commerciale et la prise de décisions éclairées pour stimuler les ventes.
Les entreprises qui utilisent l’analyse des données commerciales et les éclairages sur les ventes peuvent améliorer le taux d’atteinte des quotas de leur équipe plus rapidement que les autres.
De nombreuses organisations ne parviennent pas à améliorer la productivité commerciale car elles négligent de suivre régulièrement les gains de productivité et les résultats.
Il est essentiel de déterminer les indicateurs les plus importants, notamment le taux de réussite, le taux d’appel, la durée du cycle de vente, le taux de conversion du pipeline, etc. Ces indicateurs peuvent changer selon de la fonction de vente que vous souhaitez analyser. Par exemple, un centre d’appels sortants suivra les indicateurs d’appels.
Là encore, vous pouvez utiliser des outils d’aide à la vente pour obtenir ces informations et ces analyses. Ils vous aideront à visualiser les tendances et à obtenir des informations précieuses sur les activités des commerciaux, et vous éclaireront sur ce qui fait le succès des commerciaux les plus performants et ce qui freine les moins performants.
4. Entretenir la motivation de votre équipe commerciale
La vente est un métier difficile. Appeler des prospects, fixer des rendez-vous, essayer de conclure des affaires : la plupart des vendeurs ne font pas long feu.
Pour motiver votre équipe et stimuler la productivité commerciale, vous devez vous assurer que vos commerciaux sont heureux et savent pourquoi ils travaillent.
Et il est particulièrement important de maintenir la motivation de votre équipe de vente si elle travaille à distance.
Voici quelques-uns des moyens d’y parvenir :
- Faites en sorte qu’ils se sentent valorisés en les invitant à s’impliquer dans la prise de décision.
- Offrez-leur des possibilités de croissance et d’avancement.
- Encouragez-les à devenir des entrepreneurs.
- Laissez-leur la liberté, l’espace et le temps d’essayer leurs idées avec juste assez de supervision.
- Célébrez les victoires, même si elles sont d’ampleur limitée.
- Offrez des choix incitatifs.
- Félicitez l’équipe publiquement et encouragez-la à suivre ses réussites.
N’oubliez pas non plus de jouer à des jeux. La gamification qui utilise les mécanismes ludiques pour le travail peut motiver les équipes de vente en vous aidant à mettre en place des compétitions, en fournissant un contexte pour obtenir du feedback et en vous permettant de célébrer les succès.
5. Faire de vos représentants commerciaux des experts sur vos produits et vos concurrents
Il est difficile pour un représentant commercial de faire des propositions viables s’il ne comprend pas les différences entre les produits de vos concurrents et les vôtres.
Vos représentants commerciaux vendent ce qu’ils connaissent. Ils doivent donc avoir une connaissance approfondie du produit afin de répondre à toutes les questions des clients le concernant. Il est indispensable que votre équipe comprenne l’importance de la gestion de produit. Vous pouvez donc envisager d’engager un mentor en gestion de produit dans un but de formation.
Vos commerciaux doivent également être capables d’énumérer tous les avantages des produits et de les mettre en avant en fonction des besoins du prospect. Cela vous aidera à gagner la confiance des prospects et à stimuler vos ventes.
Pour cela, il est essentiel de donner à vos vendeurs une formation sur vos produits, qui les aidera à être performants. Et vous devez sélectionner du contenu pertinent pour l’aide à la vente afin de former correctement vos vendeurs.
Voici quelques-uns des aspects avec lesquels vous devriez aider vos représentants commerciaux :
- Apprenez-leur à identifier les besoins des clients et la manière dont vos produits ou services peuvent leur être utiles.
- Montrez-leur des témoignages de clients qui démontrent comment vos produits ont résolu les problèmes de vos prospects.
- Il est tout aussi crucial que vos représentants commerciaux connaissent les produits de vos concurrents et sachent comment les différencier de vos propres produits.
- Il peut être utile de leur demander de lire les avis des clients à la fois sur le produit de votre entreprise et sur celui de votre concurrent. Cela permettra à vos représentants de comprendre quelles sont les fonctionnalités les plus populaires et de parler la même langue que vos clients lors d’un argumentaire de vente.
Outre la formation de vos représentants commerciaux sur les caractéristiques de votre produit ou service, vous devez les former en ce qui concerne les avantages du produit pour stimuler les ventes. La formation doit être présentée du point de vue du client.
6. Suivre les indicateurs de performances clés (KPI)
Si vous cherchez à améliorer la productivité des ventes, vous devez surveiller les principaux KPI commerciaux. Le fait de disposer à tout moment de vos principaux indicateurs de vente vous aidera à rester concentré sur la réalisation de vos objectifs.
Après tout, ce que vous mesurez permet d’orienter le travail de votre équipe. Mais, pour cela, vous devez définir au préalable des objectifs de vente.
Certains des principaux KPI à suivre sont les suivants :
- La qualité de vos prospects à travers chaque étape de votre entonnoir commercial, pour identifier les obstructions dans le pipeline et se concentrer sur les étapes et les activités les plus efficaces.
- La durée du cycle de vente pour connaître l’efficacité de votre processus commercial et prévoir les ventes avec plus de précision.
- Chaque activité commerciale et la mesure de son taux de réussite.
- Le délai de réponse moyen aux prospects et nombre moyen de tentatives de suivi.
En outre, assurez-vous de suivre les taux de conversion pour déterminer l’efficacité de votre entonnoir de vente et déterminer quelles étapes et activités offrent le meilleur retour sur investissement.
Vous pouvez suivre les indicateurs de conversion, notamment :
- Taux de conversion des visiteurs en prospects pour mesurer l’optimisation du taux de conversion de votre site.
- Taux de conversion des prospects en prospects qualifiés par le marketing (MQL) pour savoir dans quelle mesure votre site attire le bon public.
- Taux de conversion MQL en SQL (prospects qualifiés par les ventes) pour obtenir des informations sur la manière dont vos équipes de marketing et de vente sont alignées.
- Taux de conversion des opportunités en clients pour mesurer le pourcentage de prospects qualifiés qui se transforment finalement en clients.
7. Comprendre vos PCI
Le PCI (profil du client idéal) est votre outil de productivité commerciale le plus important. Si votre force de vente ne sait pas qui elle cible, elle perdra du temps et de l’énergie à se concentrer sur des prospects qui ne correspondent pas à son profil.
Le profil du client idéal est une description des entreprises qui bénéficieront le plus de votre produit ou service. Ils ont donc la plus grande valeur à vie du client, et il est facile de leur vendre votre produit.
Voici à quoi ressemble un PCI classique :
(Source)
En segmentant votre base de données par PCI et en comprenant quels types de clients vous visez, vous pourrez identifier les plateformes sur lesquelles vous souhaitez investir plus de temps. Cela vous aidera également à découvrir comment offrir la meilleure expérience client.
Il est essentiel d’être présent sur les bons canaux. Par exemple, si vous constatez que vos clients utilisent Tik Tok, vous pouvez exploiter Tik Tok pour les ventes et la génération de prospects ciblés.
Lorsque vous analysez votre base de clients par PCI, vous serez également en mesure d’améliorer vos stratégies d’acquisition, de fidélisation et d’expansion, car vous saurez quels sont les segments qui fonctionnent le mieux. Vous pouvez ensuite examiner le parcours d’achat de ces clients pour gagner d’autres clients similaires.
Après avoir créé vos PCI et les avoir mis en œuvre dans vos processus, veillez à présenter les différents profils aux équipes concernées et à leur expliquer comment les PCI sont mis en place, comment ils peuvent être exploités et où ils peuvent accéder aux informations les concernant. Faites-leur comprendre que cela les aidera à accomplir leurs tâches plus rapidement et plus efficacement.
Lorsque votre équipe marketing connaîtra vos PCI, elle sera en mesure de créer un contenu mieux ciblé. Votre équipe commerciale pourra prospecter et qualifier efficacement les prospects, et elle aura une meilleure compréhension des produits qui intéressent un prospect. Les commerciaux apprendront également quels rôles d’acheteurs seront impliqués dans le processus de vente.
Si votre équipe de vente utilise les PCI pour la prospection, l’équipe de service s’occupera forcément de clients mieux adaptés. Les équipes de service peuvent aussi facilement élaborer des plans de croissance à long terme, des opportunités de vente futures, des rythmes de communication et des succès rapides.
Envisagez d’intégrer vos PCI dans vos réunions récurrentes, telles que les points sur le pipeline des ventes ou les analyses du support client. C’est également une bonne idée de construire un entonnoir de vente personnalisé pour chaque PCI.
8. Aligner intelligemment vos ventes et votre marketing
Selon les statistiques, 40 % des spécialistes du marketing et des ventes affirment qu’un alignement optimal des ventes et du marketing permet d’améliorer les taux de conversion des prospects. 27,7 % d’entre eux affirment que l’absence d’alignement entraîne à l’inverse une baisse des conversions et des affaires conclues.
Selon une autre étude, un haut niveau d’alignement se traduit également par une meilleure connaissance de la marque et une hausse de la valeur moyenne des affaires.
Votre premier objectif doit être la satisfaction du client. Elle élimine la concurrence et les tensions, et évite une trop grande focalisation sur les statistiques ou les quotas qui ne décrivent pas l’ensemble de l’expérience client. L’alignement se fera naturellement lorsque les deux équipes travailleront à satisfaire les clients à chaque étape de leur parcours d’achat.
Chaque étape doit être clairement définie, car chaque équipe a des rôles différents dans l’entonnoir du marketing et des ventes. Cela permettra d’éliminer la confusion, de mettre en évidence les possibilités de collaboration et de garantir la responsabilisation des équipes.
Il est également crucial que votre équipe commerciale communique à l’équipe de marketing les informations qu’elle a recueillies lors de ses interactions avec les prospects. Cela assurera à vos acheteurs de recevoir les informations nécessaires à la résolution de leurs problèmes au bon moment du processus d’achat.
En outre, prévoyez des canaux de communication réguliers pour les deux équipes afin de vous assurer que chaque membre sait ce qu’il doit prévoir et à quel moment.
Établissez des indicateurs standard pour vos équipes de vente et de marketing afin de suivre les performances des deux équipes ainsi que les réalisations individuelles. Félicitez les membres de chaque équipe lorsqu’ils réalisent une vente et offrez des récompenses. Améliorez également votre gestion du contenu afin que les deux équipes puissent facilement trouver et utiliser le contenu pertinent tout en communiquant avec les clients.
Envisagez également de faire appel aux publicités sur Facebook pour générer des ventes. Si vous êtes à la recherche de prospects, votre meilleur atout est de choisir des publicités Facebook optimisées. Vous pouvez les optimiser en fonction de l’âge, du sexe, de la localisation et d’autres données démographiques pertinentes pour votre entreprise.
À votre tour d’augmenter votre productivité commerciale !
Les professionnels de la vente sont constamment à l’affût de tous les moyens possibles pour stimuler la productivité commerciale. En vous inspirant des meilleurs vendeurs, mettez à profit les conseils de cet article pour stimuler votre propre productivité commerciale dès aujourd’hui.
