Il est temps de faire passer votre stratégie de marketing de contenu d’un canal de conversion de premier contact à un canal de dernier contact. Le marketing de contenu peut devenir un puissant canal de conversion qui peut stimuler votre stratégie commerciale.
Lisez la suite pour découvrir pourquoi (ainsi que quelques conseils pour que votre équipe commerciale se lance dans le marketing de contenu).
Pourquoi le marketing de contenu peut augmenter les ventes
À une époque où les gens passent plus de temps en ligne que jamais, l’époque où l’on attirait les clients par des moyens traditionnels tels que les panneaux d’affichage et les vitrines est en train de disparaître.
Le marketing de contenu est la version Internet de la démarche consistant à arrêter les gens dans la rue pour promouvoir un produit ou un service en en parlant. On peut dire que le marketing de contenu est un excellent moyen d’accroître la notoriété d’une marque. Mais ce n’est pas tout. Le marketing de contenu peut booster votre stratégie de vente car il permet de :
- Démontrer les différents cas d’utilisation de vos produits, services et offres commerciales.
- Créer une communauté de clients fidèles et de défenseurs de la marque.
- Informer les clients sur les nouvelles offres en tirant parti des tactiques de vente incitative et de vente croisée.
- Générer et stimuler les conversions en agissant comme une véritable machine à conversion.
Alors, comment élaborer une bonne stratégie ?
Comment concevoir une stratégie de marketing de contenu axée sur les ventes ?
Les marques disposent de plusieurs canaux de marketing de contenu (même s’il faut du temps pour les maîtriser). Voici quelques canaux que vous devriez envisager :
- Blogs : Le canal de marketing de contenu original pour les marques à travers le monde reste encore le numéro un pour générer du trafic et booster les conversions. Créez un blog en cinq étapes seulement. Vous pouvez choisir des sujets de blog aussi généralistes ou aussi spécialisés que vous le souhaitez.
Exemple : prenez Xero, un logiciel de comptabilité destiné aux petites entreprises, par exemple. Leur site propose un catalogue exhaustif de blogs sur des sujets destinés à plusieurs types de publics distincts : comptables, petites entreprises, freelances, etc.
Mais il n’est pas toujours nécessaire d’être intéressé. L’un de leurs récents blogs était un billet pour la Journée internationale du volontariat. Il expliquait avec quelles organisations caritatives les employés de Xero se sont le plus engagés en 2021 et comment leurs clients peuvent les soutenir.
- Podcasts : Ces deux dernières années, le secteur des podcasts a doublé de taille, avec de nouveaux créateurs et de nouvelles marques qui entrent sur ce marché chaque jour. En regardant la liste des Webby Awards 2021 pour les meilleurs podcasts de marque, on peut voir plusieurs noms connus comme Hinge, Headspace, Nike, etc. Une société de médias comme Spotify a investi un demi-milliard de dollars dans l’acquisition de réseaux de podcasts pour devenir un leader dans ce domaine. Le podcasting est un canal de marketing de contenu à faible coût mais à fort investissement en temps. Tout ce dont vous avez besoin, c’est d’un micro, d’un logiciel de montage audio pour commencer et surtout d’un contenu intéressant pour l’alimenter. Il existe également de nombreux services logiciels de webinaires pour vous aider à démarrer si vous souhaitez présenter vos podcasts en direct.
- Vidéos : YouTube et les technologies de production abordables ont démocratisé l’espace de création vidéo. Les sketchs comiques, les vidéos explicatives géniales et les vidéos GRWM (« Get Ready With Me ») ont rapidement donné naissance à des segments de niche qui sont devenus cruciaux pour les entonnoirs de conversion. Par exemple, un service de tutorat en anglais a des millions de vues sur des sujets simples comme « Comprendre la signalisation routière aux États-Unis et au Royaume-Uni ». Les vidéos aident l’entreprise à démontrer la compétence et la qualité de ses tuteurs, et pour quelqu’un qui cherche à investir dans un tutorat individuel (qui peut être coûteux !), ces vidéos peuvent l’inciter à cliquer sur le bouton « réserver ».
Le marketing de contenu est un espace riche avec plusieurs voies qui nécessitent un effort faible, moyen ou élevé. Avec une budgétisation méticuleuse du temps et une planification du contenu, le développement de votre canal de marketing de contenu sera payant.
Étape 2. Recherche de sujets et de mots-clés potentiels
Soyez toujours à l’affût d’une niche. À tout moment, Google traite jusqu’à 63 000 recherches (en supposant qu’une personne moyenne effectue trois à quatre recherches par jour). Il vous suffit d’identifier le type d’informations qu’ils recherchent.
Regardez la liste des suggestions de Google qui s’affichent lorsque vous recherchez « comment augmenter les ventes pour… » et lisez les requêtes auto-complétées. Ensuite, vous pouvez écrire un blog et une vidéo sur, par exemple, « comment augmenter les ventes d’un salon de coiffure », et vous produisez une multitude de contenus pour lesquels il existe une demande avérée.
Voici quelques façons de rechercher des sujets et des mots-clés :
- Complétion automatique de Google : commencez à taper une question dans la barre de recherche, et la fonction de complétion automatique vous proposera une liste des meilleures requêtes personnalisées en fonction de votre localisation et de votre historique de recherche.
- Commentaires des clients : demandez à vos clients existants quelles sont leurs fonctions ou services préférés. En outre, renseignez-vous auprès de votre équipe commerciale.
- Points sensibles : Y a-t-il des fonctionnalités ou des services que vous pourriez offrir ou des lacunes dans votre offre ? Vos clients ont-ils des difficultés avec certaines fonctionnalités, des points douloureux qui pourraient être atténués en y remédiant ? Par exemple, si vos clients vous demandent souvent « comment télécharger les rapports sur les performances des réseaux sociaux en format pdf », vous pouvez rédiger et enregistrer un contenu explicatif expliquant comment procéder, étape par étape.
- Outils : ceux qui ont accès à des outils de recherche sur les concurrents et les mots-clés peuvent produire du contenu plus rapidement que les autres. Il peut donc être intéressant d’acheter un abonnement de base à des outils tels que Moz SEO, Hootsuite, SEMRush, etc.
Étape 3. Rédiger un contenu optimisé pour les recherches ou orienté vers le référencement.
Pour créer du contenu visible, il ne suffit pas d’être le premier sur le marché. L’optimisation du contenu pour la recherche peut vous aider à élargir votre public au-delà de vos listes de clients existants pour le marketing par e-mail.
Les méthodes les plus éprouvées pour tirer parti du marketing du référencement comprennent la cartographie des mots clés primaires et secondaires et l’optimisation minutieuse du contenu de la page, comme les en-têtes et les descriptions.
À mesure que Google lance davantage de produits de recherche dans sa gamme d’applications, les possibilités de référencement s’ouvrent.
Par exemple, YouTube indexe les « chapitres » (leur terme pour les horodatages) dans les vidéos. Veillez donc à ajouter des titres optimisés par des mots clés aux différentes sections de votre vidéo YouTube (surtout si elle dure plus de trois minutes). Comme les résultats des vidéos YouTube sont placés au-dessus du « fold », il y a plus de chances que les internautes trouvent la vidéo avant de trouver le blog correspondant.
Vous pouvez appliquer le même principe à tous les types de contenu, et pas seulement aux blogs.
Incluez des mots-clés ciblés dans les légendes d’images (alt-text) pour améliorer la visibilité dans les résultats de Google Image. Vous pouvez optimiser les annonces de Google My Business de la même manière en veillant à ce que votre annonce comprenne des termes courants utilisés par les habitants de la région. Par exemple, si les habitants de la région appellent les boissons gazeuses « soda », mentionnez-les comme telles.
Étape 4. Publier le contenu et évaluer les résultats
Une fois le contenu publié, il est temps de le distribuer. Vous devez élaborer une stratégie de distribution afin qu’un public nombreux puisse en profiter. La distribution est un travail de groupe, alors consacrez du temps en équipe pour développer vos compétences grâce à l’apprentissage collaboratif.
Ensuite, essayez ces tactiques de distribution :
- Partagez une lettre d’information électronique avec vos listes d’abonnés
- Partagez sur vos pages de réseaux sociaux comme Facebook, LinkedIn, Instagram, les agrégateurs d’actualités et dépensez un peu d’argent pour augmenter le nombre d’abonnés.
- Faites des présentations aux publications d’actualités du secteur
- Réutilisez le contenu sur différents supports (par exemple, vous pouvez transformer un épisode de podcast en un article de blog).
Conseils pour augmenter les ventes
Voyons maintenant quelques conseils que vous pouvez utiliser pour transformer le marketing de contenu en un canal générateur de ventes pour votre marque :
1. Placez vos CTA avec soin
Il est facile de se perdre et d’inclure trop de Call-To-Action (CTA) lorsque l’on crée son propre contenu. Vous avez toute la souplesse et la liberté de création du monde pour les inclure autant de fois que vous le voulez et où vous le voulez. Mais cela ne veut pas dire que ce sera rentable.
La force du marketing de contenu est que vous n’avez pas besoin de placer des CTA partout dans un article. Le contenu parlera pour vous sans que cela soit flagrant.
Une pratique courante consiste à placer un CTA subtil vers le milieu ou la fin d’un élément de contenu, sans pour autant paraître insistant. Pour être efficace, le CTA doit avoir un lien avec le sujet. Par exemple, un créateur de vidéo sur les finances personnelles parlant des fonds indiciels pour les débutants pourrait inclure un CTA permettant de consulter un outil de suivi de la valeur nette pour aider à contrôler les revenus des fonds indiciels.
2. Présentez votre offre dans votre contenu
L’un des grands avantages de disposer de votre propre véhicule de marketing de contenu est que vous n’avez pas besoin d’organiser de vastes campagnes de lancement pour annoncer de nouvelles fonctionnalités et de nouveaux services.
Un public fidèle et engagé attendra avec impatience votre contenu pour se tenir au courant des nouvelles annonces.
Par exemple, Google a récemment lancé un blog appelé Google Search Central, qui est désormais devenu une source principale d’annonces liées aux recherches pour les professionnels du référencement. Tous les communiqués concernant les mises à jour du noyau, les modifications de l’API, les nouveaux produits de recherche sont présentés sur cette plateforme. Pas de communiqués de presse insipides pour eux !
3. Soyez flexible et répondez aux commentaires
Pour se lancer dans un nouveau canal de marketing de contenu, il faut être prêt à recevoir des commentaires, qu’ils soient bons ou mauvais.
Le fait d’être attentif aux commentaires des lecteurs permet d’améliorer la qualité de votre production. Près de 60 % des utilisateurs n’achètent pas auprès d’une marque qui crée du contenu mal produit. Si votre communauté s’intéresse à votre contenu, elle essaiera de fournir des commentaires constructifs car elle voudra en savoir plus sur vous. Peut-être que la qualité de votre caméra doit être améliorée, ou que le montage doit être plus précis. Laissez les commentaires fuser !
Des marques dont il faut s’inspirer
Plusieurs marques s’imposent dans le domaine du marketing de contenu grâce à un contenu attrayant et stimulant. En voici quelques-unes :
Dollar Shave Club
Le Dollar Shave Club date de l’époque où les modèles de commerce électronique par abonnement étaient encore une idée nouvelle. Leurs vidéos ont fait fureur sur Internet à l’époque et ont donné un sens au terme « viral ». La première vidéo de DSC a été vue 27 millions de fois sur YouTube. Elle a été suivie d’une série sur le choix d’un rasoir, les soins après-rasage et sur la bonne utilisation de ses produits.
Leur originalité leur permet de se démarquer des autres marques du segment de l’hygiène masculine.
Leur marketing ne s’appuie pas sur les éléments typiques d’une publicité pour produits masculins. Il n’y a pas de hordes de femmes en bikini qui se bousculent pour attirer l’attention d’un homme. Au lieu de cela, on y voit un homme ordinaire qui veut juste avoir un kit de rasage abordable et efficace ! Le clip utilise l’humour pour vous tenir en haleine tout en montrant comment le produit pourrait être un excellent choix pour votre salle de bains.
Expedia
La suite de ressources de contenu d’Expedia est exhaustive et s’étend sur de nombreux supports : blogs, podcasts, vidéos, etc. Les sujets abordés sur leur blog « Out There Starts Here » vont du « Top x des destinations de 2021 » à des sujets très spécifiques comme « Ce que vous devez faire si vous devez annuler un voyage ».
Ils ont également diversifié leurs blogs pour en faire des épisodes de leur podcast « Out Travel the System », qui abordent les voyages sous un angle plus ludique, avec des intervenants invités et des sujets tels que « Le guide ultime de la planification d’un voyage à Disney ».
Des tactiques concrètes pour améliorer votre marketing de contenu
S’il est un conseil qui l’emporte sur tous les autres, c’est que pour réussir dans le marketing de contenu, il faut être cohérent et patient. Pour fidéliser votre public, vous devez faire un effort pour vous concentrer sur les besoins de votre public et vous développer en fonction des réactions que vous recevez.
L’espace numérique offre plusieurs formats pour atteindre de nouveaux publics avec des budgets et des efforts relativement faibles. De nouveaux formats sont également lancés régulièrement, comme Twitter Spaces. Continuez donc à tester de nouveaux formats pour faire passer votre stratégie de marketing de contenu au niveau supérieur, et vous finirez certainement par en profiter.
