De nombreux éléments influencent les taux de conversion du e-commerce. Des hausses et baisses saisonnières des ventes aux tendances du marché et aux comportements des consommateurs, les marques de e-commerce doivent gérer une variété de facteurs lorsqu’elles tentent de dépasser le taux de conversion moyen (environ 2 %).
Heureusement, il existe diverses stratégies qui permettent à votre entreprise de e-commerce d’attirer des visiteurs sur votre site et de les convertir en clients.
Le marketing de contenu est sans aucun doute l’un des meilleurs moyens d’atteindre cet objectif.
Alors, comment utiliser le marketing de contenu pour augmenter les conversions ? De la création de contenu adapté à des segments spécifiques de votre audience à son utilisation pour générer davantage d’achats, voici huit façons dont le marketing de contenu pour le e-commerce influence les taux de conversion. Allons-y.
Satisfaire l’ensemble de vos personas
Lorsque vous investissez dans la production de contenu pour le e-commerce, l’une des principales choses à comprendre est que chaque publication que vous publiez doit répondre aux questions de vos lecteurs.
Et la seule façon de garantir cette pertinence est de bien comprendre vos profils d’acheteurs.
En sachant ce que vos prospects veulent et dont ils ont besoin à différents moments de leur parcours d’achat et en comprenant leurs frustrations et leurs états émotionnels, vous pouvez optimiser votre contenu pour avoir la plus grande chance d’inspirer des conversions.
De plus, cette connaissance peut également vous aider à ajuster la voix et le ton de votre marque, en veillant à ce que la personnalité de votre marque de e-commerce soit perçue comme accessible et professionnelle. Cela sera essentiel pour convaincre les prospects d’investir dans vos produits.
Imaginez un scénario où votre entreprise tente de convertir des consommateurs dans les dernières étapes de l’entonnoir de vente. Pour ce faire, vous devrez créer du contenu qui s’adresse à un public de personnes évaluant des solutions potentielles, comparant plusieurs options et prenant des décisions d’achat comportant un certain degré de risque.
Lorsque vous produisez du contenu qui soutiendra vos prospects dans l’atteinte de ces objectifs, votre principale préoccupation doit être de créer du contenu spécifiquement pour ces lecteurs. Cela ne signifie pas seulement comprendre complètement leurs besoins. Si vous visez à augmenter les conversions, vous devez également répondre aux priorités de vos futurs clients et aux obstacles potentiels à la conversion.
Le meilleur moyen de le faire est de produire du contenu très ciblé qui s’adresse à un petit segment de votre audience. Jetez un œil à la façon dont cela a été fait dans l’article de comparaison Asana vs. Monday.com.
Notez à quel point il est facile pour les lecteurs de comprendre les avantages et les inconvénients de chaque option. De plus, remarquez comment la marque ne pousse pas son produit comme le choix supérieur. Au lieu de cela, elle vise à fournir aux lecteurs des informations pertinentes, facilitant ainsi leur prise de décision. Naturellement, cela aura un impact positif sur la confiance et les taux de conversion. Mais en plus de cela, cela garantit également que les utilisateurs qui choisissent de passer à l’action ne repartent pas avec des attentes non satisfaites.
Ciblez audacieusement les clients dans les dernières étapes du parcours d’achat
La manière typique dont les entreprises de e-commerce utilisent le marketing de contenu est de l’employer comme mécanisme pour attirer du trafic web et accroître la notoriété de la marque.
Et, bien sûr — un contenu bien écrit et bien conçu fonctionne merveilleusement à cet égard. Il offre de la valeur aux consommateurs sans la compromettre par des arguments de vente. De plus, il permet aux entreprises de développer une relation de confiance entre elles et leurs prospects. Et c’est crucial, sachant que la confiance envers la marque augmente les taux de conversion de 59 % et la fidélité des clients de 67 %.
Cependant, les spécialistes du marketing de contenu doivent comprendre qu’un segment de leur audience cible se trouve dans les dernières étapes de l’entonnoir de vente, prêt à convertir. Plus important encore, ces prospects sont susceptibles de rechercher et d’apprécier le contenu qui les aide à prendre des décisions d’achat solides.
Dans cet esprit, il est essentiel pour les entreprises de e-commerce qui cherchent à influencer les taux de conversion grâce au contenu de répondre aux besoins des clients dans les dernières étapes du parcours d’achat.
Cela ne signifie pas nécessairement créer des articles remplis d’arguments de vente agressifs. Le même effet peut être obtenu en produisant un contenu similaire à l’article Meilleur Matelas pour la Sténose Spinale sur le site Eachnight. Remarquez comment il fournit aux lecteurs un ensemble d’informations adaptées aux objectifs des acheteurs tout en priorisant fortement la construction de la confiance envers la marque et en offrant une expertise.
Source : eachnight.com
Mettez en avant votre produit visuellement
Les visuels jouent un rôle énorme pour convaincre les prospects. En fait, une enquête de 2018 a révélé que 83 % des utilisateurs de smartphones aux États-Unis affirment que les images de produits sont « très » ou « extrêmement » influentes dans leurs décisions d’achat.
Dans cet esprit, lorsque vous utilisez le marketing de contenu pour le e-commerce afin d’influencer les taux de conversion, vous devez explorer les opportunités de mettre en avant votre produit visuellement.
Quel que soit le sujet de votre article, vous pouvez trouver une justification pour montrer une image visuellement attrayante de votre produit. Et ce n’est pas seulement parce que ces visuels peuvent soutenir le texte. Plus important encore, intégrer des images dans un contenu écrit aide à la compréhension, maintient l’attention du lecteur et améliore le score de lisibilité de vos articles, les rendant beaucoup plus efficaces pour offrir de la valeur aux visiteurs du site.
Lorsque vous améliorez du contenu écrit avec des visuels, il y a quelques règles de base à respecter.
Utilisez des photos de haute qualité qui mettent en valeur vos produits sous un jour positif.
Assurez-vous toujours d’utiliser des images pertinentes qui se connectent au contenu de l’article.
Gardez à l’esprit que les contenus en coulisses et générés par les utilisateurs fonctionnent bien mieux que les photographies de stock. Faites donc de votre mieux pour choisir des images de produits qui montrent vos solutions en action. Ou, encore mieux, montrez des images soumises par des clients satisfaits. Découvrez comment le site Bobbi Brown Cosmetics le fait dans cet article sur la façon de réaliser un maquillage.
Source : bobbibrowncosmetics.com
Encouragez la fidélité à la marque avec du contenu éducatif
Utiliser le marketing de contenu pour augmenter les taux de conversion sur votre site de e-commerce est une excellente utilisation des ressources. Cependant, il y a un moyen souvent négligé par lequel le contenu peut influencer les conversions — inspirer la fidélité des clients et améliorer la valeur générée par chaque client.
Les marques de e-commerce qui réussissent comprennent l’importance de la fidélité. Après tout, les clients fidèles sont susceptibles de dépenser plus dans votre entreprise. Leurs chances de recommander votre marque et vos produits sont plus élevées. Et il est également important de noter que l’acquisition de nouveaux clients peut coûter jusqu’à cinq fois plus que la rétention des clients existants. Investir dans la fidélité rapporte.
La bonne nouvelle avec un contenu bien fait, c’est qu’il peut jouer un rôle important dans l’établissement de ce lien de fidélité.
En fin de compte, en utilisant du contenu pour promouvoir une expérience client plus positive, vous pouvez :
- aider les clients à tirer le meilleur parti de leurs achats
- les inspirer à voir votre marque comme une entreprise fiable
- augmenter leur probabilité d’explorer d’autres articles dans votre inventaire
Par exemple, regardez Shop Solar. Cette marque base la majorité de ses efforts de marketing de contenu sur l’aide aux visiteurs du site à trouver les meilleurs produits solaires pour leurs besoins.
En plus d’un cours de base dédié visant à introduire les prospects à l’idée de l’énergie solaire, Shop Solar produit également une foule de contenus éducatifs perspicaces. Le contenu est distribué sur les réseaux sociaux comme YouTube, Facebook et Instagram.
Source: shopsolarkits.com
Générez de la confiance envers votre marque avec un contenu faisant autorité
Prouver son expertise et son autorité est crucial pour les marques de e-commerce qui cherchent à améliorer les taux de conversion.
En 2022, Edelman a révélé que plus de 50 % des jeunes consommateurs voulaient prendre des conseils d’achat auprès d’experts. De plus, 37 % des membres de la génération Z ont déclaré qu’ils faisaient confiance aux influenceurs qui leur apprenaient de nouvelles compétences et faisaient des recommandations basées sur l’expérience, prouvant que générer de la confiance envers la marque pourrait être l’une des principales utilisations du marketing de contenu pour les entreprises de e-commerce.
Dans cet esprit, vous pouvez utiliser le blog de votre entreprise pour prouver votre autorité dans un domaine spécifique de plusieurs manières.
D’une part, illustrer une connaissance approfondie sur plusieurs articles est une excellente stratégie pour établir son autorité.
C’est ce que des marques comme HubSpot font régulièrement. Elles créent des bases de connaissances complètes, couvrent tous les aspects du marketing et utilisent des recherches originales pour prouver l’efficacité de leurs conseils.
Source: hubspot.com
D’autre part, vous pouvez obtenir le même effet en entrant dans les moindres détails dans plusieurs articles piliers, en utilisant des situations réelles pour soutenir vos affirmations et en collaborant avec des experts reconnus dans le domaine.
C’est ce que font des entreprises comme Nike. Nike a collaboré avec des influenceurs fitness reconnus pour créer du contenu pour l’application NTC, garantissant ainsi que les utilisateurs reconnaissent la valeur de s’inscrire au service, sachant qu’ils recevront des conseils d’entraînement de la part de certains des meilleurs experts en fitness au monde.
Source: nike.com
Aligner les produits sur des besoins client très spécifiques
Mener vos efforts pour augmenter les conversions avec des messages de vente peut fonctionner. Cependant, les techniques de vente agressives n’influencent pas toujours positivement les taux de conversion.
Dans cette optique, il peut être judicieux d’utiliser le marketing de contenu pour présenter aux prospects la valeur qu’ils recherchent, tout en établissant des liens logiques entre les besoins de votre audience et vos produits.
En d’autres termes, en traitant vos articles de blog comme une extension de vos publicités et pages de destination, vous pouvez créer des contextes où il est très facile de montrer vos produits aux acheteurs potentiels, sans que cela semble être une tentative de vente.
Par exemple, si vous consultez l’article « Wake Up With CBD » de FOCL, vous verrez que son objectif principal est de conseiller les lecteurs sur la façon d’utiliser le CBD pour améliorer leur routine matinale.
Cependant, l’article ne se contente pas de dire quelque chose du genre « nos produits CBD vous aident à mieux dormir la nuit et à améliorer votre concentration pendant la journée ». À la place, les rédacteurs de FOCL prennent le temps de bien développer leur argumentation.
Ils décrivent les bienfaits du cannabidiol, soulignent les avantages d’une routine matinale bien organisée et fournissent des conseils pour améliorer les performances cognitives pendant la journée en portant attention à l’hygiène de sommeil la nuit. Et, bien sûr, plusieurs produits FOCL sont mentionnés (avec des boutons d’achat en un clic).
Toutefois, ces mentions ne paraissent pas commerciales, mais plutôt comme une suite logique du contenu de l’article.
Source: focl.com
Établir un marché pour votre produit
Imaginez un scénario où votre persona typique n’est pas consciente de l’existence de produits comme les vôtres. Ils peuvent éprouver une grande frustration en essayant de répondre à leurs besoins. Ou ils peuvent même être obligés d’explorer des solutions de bricolage pour résoudre ces frustrations.
L’avantage du marketing de contenu est qu’il peut efficacement aider à surmonter ces obstacles et introduire votre audience au concept de vos solutions.
Créez du contenu autour des principaux points de douleur de votre audience et positionnez subtilement vos produits comme une solution efficace à leurs besoins. De cette façon, vous influencez automatiquement les futurs clients à percevoir vos produits comme les réponses qu’ils recherchaient. C’est ainsi que vous les inciterez à acheter.
Par exemple, si vous consultez cet article de blog sur le potentiel des gélules de gélatine vides de Vivion, vous verrez à quel point la marque utilise avec succès le contenu pour créer un marché pour un produit de niche.
En soulignant les différentes utilisations des gélules de gélatine, Vivion montre que ces solutions peuvent être utilisées pour créer une variété de compléments alimentaires, à la fois en production à petite et grande échelle.
En faisant cela, la marque crée efficacement un marché là où il n’y en avait pas auparavant, en montrant aux entreprises de l’industrie de la santé et du bien-être qu’il existe un moyen d’étendre leurs opérations en utilisant des gélules de gélatine rigides pour créer des mélanges propriétaires qu’elles peuvent remplir à l’aide de processus manuels ou de machines semi-automatiques et automatiques
Source: vivion.com
Permettre des achats impulsifs avec des liens produits subtils
Enfin, lorsque vous explorez des méthodes pour utiliser le marketing de contenu afin d’augmenter les taux de conversion dans votre boutique en ligne, n’oubliez pas qu’un achat sur trois est fait de façon impulsive.
Ainsi, même si vos articles de blog ne se prêtent pas à la promotion de produits ou à la vente, gardez à l’esprit que certains de vos lecteurs pourraient ressentir une forte envie de convertir en cours de lecture.
En incluant des liens produits contextuels dans des articles informatifs, vous permettez aux acheteurs impulsifs de réaliser leurs actions sans que ces éléments de conversion s’éclipsent la valeur du contenu.
De plus, des liens subtils peuvent également être une manière logique de guider les consommateurs vers les étapes inférieures de l’entonnoir de vente. C’est une opportunité à saisir lorsque vous investissez dans le contenu de votre marque e-commerce.
Pour voir cette technique qui inspire la conversion en action, consultez l’article « Ultimate Mannequin Buyer’s Guide » de Mannequin Mall. Cette ressource est presque entièrement axée sur la fourniture d’informations aux lecteurs sur la façon de choisir les meilleurs mannequins pour leurs besoins. Cependant, en décrivant les différents types de mannequins, la marque inclut des liens subtils et logiques vers les pages produits, permettant ainsi aux consommateurs prêts à acheter de le faire sans perdre de temps à chercher le produit idéal pour leurs besoins.
Source: mannequinmall.com
Conclusion
Utiliser le marketing de contenu pour augmenter les taux de conversion d’un site e-commerce peut ne pas être la méthode la plus efficace pour maximiser les ventes.
En réalité, des résultats impressionnants en termes de taux de conversion nécessitent une optimisation approfondie des produits et des landing pages, ainsi qu’un accent important sur l’argumentaire de bent et les Call-to-Action. Cependant, cela ne signifie pas que du contenu bien conçu ne joue pas un rôle important dans l’inspiration des conversions.
Donc, si vous avez bien couvert vos bases et souhaitez tirer le meilleur parti de votre stratégie de contenu, les tactiques ci-dessus peuvent être un excellent moyen d’optimiser vos conversions. En plus, elles vous aideront à atteindre plusieurs objectifs : augmenter les ventes, toucher votre audience cible, et renforcer la crédibilité de votre marque.
