À ce stade de l’ère du Web 2.0, les entreprises B2B ont du mal à se hisser au sommet des classements SEO et à rester en tête des esprits des clients potentiels. Lorsqu’un client a besoin de résoudre un problème spécifique, les fournisseurs veulent être le premier nom auquel ils pensent en recherchant sur Google.
Mais à moins que leur premier produit ne soit un succès viral, une entreprise leader du secteur atteint le sommet grâce à des années de développement minutieux de sa marque. Au-delà de la partie purement commerciale et financière, une entreprise qui cherche à devenir un leader du secteur doit ressembler à un leader du secteur.
Même si ses produits sont excellents, une entreprise qui ne parvient pas à renforcer son autorité dans l’espace numérique restera invisible sur le web. Ses lancements de produits seront sous-estimés et sous-partagés, et ses efforts de référencement seront bien en deçà des autres sites Web proposant des projets similaires.
Ce n’est qu’avec une stratégie visant à développer la marque sur tous les canaux que les spécialistes du marketing pourront créer une autorité de marque en B2B. Passons en revue neuf méthodes pour commencer qui permettront de renforcer l’autorité de marque sur le web.
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Établir la crédibilité et l’expertise
Vos clients sont saturés d’informations et de messages marketing, alors comment pouvez-vous vous démarquer ? L’un des meilleurs moyens consiste à établir votre véritable expertise.
Vous n’êtes pas obligé d’essayer de passer pour un expert du secteur si vous ne l’êtes pas. Mais si vous opérez depuis un certain temps, vous aurez de l’expérience dans la résolution des problèmes des clients et dans le traitement des objections des prospects.
Une façon d’y parvenir est de bloguer – un pilier crucial de toute stratégie efficace. stratégie de marketing de contenu. Avec les blogs, vous pouvez transformer des anecdotes ponctuelles en articles utiles, perspicaces et uniques, en présentant des informations auxquelles les concurrents n’ont pas accès et en démontrant votre expertise.
Le blogging vous offrira également une portée supplémentaire. En publiant sur des sites connexes que vos clients potentiels lisent, vous pouvez toucher de nouveaux publics et établir votre marque en tant qu’expert dans le domaine auquel d’autres sont heureux de donner leur plateforme.
Outre les blogs, votre site Web peut également vous aider à renforcer votre crédibilité et votre expertise.
Prenons l’exemple de Sage ci-dessous. En incluant de nombreuses aides, conseils et informations sur son ERP pour petites entreprises logiciels, cette marque met en valeur son expertise et sa crédibilité, ainsi que sa volonté d’accompagner les propriétaires d’entreprise pour obtenir d’excellents résultats et augmenter leurs bénéfices.
Capture d’écran tirée de Sage.com
Fournir un message de marque cohérent
Avec autant de marques en compétition pour attirer l’attention des clients sur de nombreux canaux, il est important de vous assurer que votre marque et votre message sont totalement cohérents.
Lorsque votre message est réparti sur plusieurs canaux marketing, il peut être désynchronisé. En conservant tous les messages sur tous les canaux – des réseaux sociaux à l’e-mail – dans un seul calendrier éditorial, vous pouvez le maintenir cohérent tout en l’ajustant aux besoins de chaque plateforme.
Cela signifie que, quel que soit le moment et l’endroit où un client rencontre votre marque – que ce soit sur les réseaux sociaux, sur votre site Web ou dans le monde réel – il reconnaîtra votre marque comme un ensemble cohérent d’éléments visuels et écrits, vous rendant mémorable.
Pensez à Google, par exemple. Avec son logo très reconnaissable, ses polices, sa palette de couleurs et ses visuels ludiques, c’est une marque qui ne manque jamais de se démarquer, quel que soit le canal sur lequel vous la rencontrez, car son message de marque reste ciblé et cohérent.
Capture d’écran tirée de Analytics.google.com
Favoriser la création et la curation de contenu de haute qualité
Lorsque quelqu’un trouve une marque en ligne, il arrive souvent qu’il ne recherche pas un produit : il recherche un problème spécifique qu’il souhaite résoudre, et il se trouve que l’entreprise se trouve en haut de ses résultats de recherche avec une solution.
La création de contenu de haute qualité est un excellent moyen d’établir l’autorité de la marque. Une entreprise vend peut-être des logiciels de comptabilité, mais elle ne se contente pas d’écrire des blogs sur les fonctionnalités de ces solutions.
Elle pourra proposer des guides informatifs sur des sujets tels que la façon dont les responsables comptables très occupés peuvent rationaliser leurs processus, économiser des heures sur l’administration ou trouver de meilleures façons de gérer les performances des employés. Et après avoir travaillé avec des équipes comptables sur ces problèmes, ils auront une expérience précieuse à partager.
Ces « piliers » sont les sujets que l’entreprise connaît le mieux, et donc ceux dont elle peut parler avec autorité. En créant ce contenu pilier pour le blog et les réseaux sociaux, ils peuvent utiliser leurs connaissances pour aider les clients potentiels à résoudre leurs problèmes et rester dans leur esprit.
Si ce professionnel comptable décide qu’il a besoin d’un logiciel, il se souviendra de cette marque qui sait de quoi elle parle.
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La curation de contenu peut également aider à renforcer l’autorité de la marque. Elle met en valeur vos connaissances et votre expertise sur un sujet spécifique, ainsi que votre volonté d’offrir à votre public le contenu le meilleur et le plus informatif provenant des leaders de l’industrie, de partenaires et d’autres sources pertinentes et réputées.
Instaurer la confiance et la transparence
Construire une base de confiance est essentiel à l’autorité de la marque. Si vous êtes un nouvel acteur sans réputation, pourquoi quelqu’un devrait-il vous faire confiance sans avoir essayé le produit au préalable ?
La confiance ne peut se construire qu’avec le temps. Cela nécessite de la cohérence dans vos actions et la conscience qu’un seul faux mouvement peut le briser pour toujours.
Vous pouvez mettre cela en pratique en pensant à la confiance et à la transparence dans chaque interaction client. Vous ne voulez pas vendre votre produit à quelqu’un qui ne l’aimera pas, vous devez donc savoir qui est votre client idéal et refléter cela dans la première impression que vous donnez. (Par exemple, la landing page sur votre site, votre annonce et votre page de réseaux sociaux.)
Lors d’un appel commercial B2B, ce n’est pas seulement le client qui essaie de savoir si le produit est fait pour lui. L’équipe commerciale essaie également de savoir si le produit est réellement la solution dont il a besoin. Si ce n’est pas le cas, l’équipe sera honnête à ce sujet. Cela renforce l’idée que l’entreprise dispose d’une équipe d’experts qui connaissent le domaine et peuvent donner des conseils.
La confiance et la transparence sont particulièrement importantes dans le domaine du service client et de l’assistance.
Le paradoxe du rétablissement de service : il s’agit d’un phénomène dans lequel les clients accordent davantage d’importance à une entreprise après s’être « remis » d’un problème. S’ils appellent pour se plaindre et que le service est transparent et utile, ils repartiront en pensant que la marque est plus digne de confiance qu’avant que le problème ne survienne.
Tirer parti de la preuve sociale
L’un des principaux avantages d’Internet pour les clients est contenu généré par l’utilisateur et preuve sociale : voir des notes, des avis et des commentaires impartiaux de clients comme eux. C’est pourquoi les marques qui tentent de renforcer leur autorité doivent tirer parti de la preuve sociale chaque fois qu’elles le peuvent.
Pour une marque B2C, cela peut signifier partager des critiques positives sur les produits sur leurs comptes de réseaux sociaux. Pour une marque B2B qui tente de renforcer son autorité, il s’agit de démontrer des résultats. Les études de cas et les témoignages de clients peuvent être très utiles ici.
Sage, par exemple, exploite la puissance des témoignages clients pour renforcer la confiance de sa clientèle et mettre en valeur les avantages de ses produits, tels que son Logiciel RH. En permettant à des clients satisfaits d’exprimer leur satisfaction et d’illustrer comment les produits Sage ont révolutionné leur travail, l’entreprise est en mesure d’attirer davantage de prospects sans recourir à des tactiques de vente à froid.
Capture d’écran de sage.com
Favoriser les partenariats et les collaborations
C’est une chose d’avoir la confiance de vos clients, mais n’oubliez pas également de gagner la confiance des autres acteurs de votre secteur. En vous présentant à des événements de l’industrie et en réseautant avec des entreprises qui ne sont pas des concurrents directs, vous pouvez trouver des partenaires commerciaux potentiels qui peuvent vous aider à atteindre différents segments de marché.
Vous pouvez fournir un service dont ces entreprises ont besoin, ou dans un logiciel, il peut y avoir de la place pour une intégration qui profite à vos deux clientèles. Travailler ensemble est un moyen pour les entreprises de faire de la promotion croisée sans marketing collaboratif explicite.
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Faire preuve de leadership éclairé et de reconnaissance de l’industrie
En fin de compte, les gens suivent votre marque en ligne (que ce soit sur les réseaux sociaux ou via une newsletter) parce qu’ils pensent que votre contenu pourrait être précieux.
Fournir cette valeur peut prendre plusieurs formes. Peut-être envoyez-vous régulièrement des mises à jour de produits ou publiez-vous des guides expliquant comment les clients peuvent tirer le meilleur parti de votre produit. C’est le genre de choses qui intéressent les clients.
Vous pourriez également choisir d’adopter une stratégie de curation de contenu pour des données démographiques spécifiques ou provenant d’autres sources du secteur et y ajouter vos propres commentaires.
Mais pour renforcer l’autorité de la marque, un leadership éclairé est la voie à suivre. Cela peut être destiné aux clients, mais il s’agit généralement de contenu B2B destiné à d’autres entreprises du secteur.
Il pourrait s’agir d’un blog d’entreprise examinant les nouvelles recherches dans le domaine et fournissant des analyses à ce sujet. À une certaine échelle, les entreprises peuvent commander leurs propres recherches et publier les résultats sous forme de rapports téléchargeables. Ces rapports peuvent ensuite être diffusés sous forme de publications sur les réseaux sociaux pendant des semaines.
Tout cela démontre à l’industrie que la marque possède un réel savoir-faire. Si le contenu est bon, ils deviennent des voix véritablement respectées dans l’industrie.
Encourager l’engagement des clients et la création d’une communauté
Les gens ont tendance à faire confiance aux opinions des personnes qu’ils connaissent, c’est pourquoi la preuve sociale fonctionne si bien. Mais c’est aussi la raison pour laquelle les nouvelles marques devraient s’adresser directement aux clients chaque jour.
Lorsqu’une entreprise n’a pas encore de réputation, une clientèle fidèle est l’un des atouts les plus précieux dont elle peut tirer parti. Si les marques développent des communautés de followers sur les plateformes de médias sociaux telles que Reddit, elles peuvent transformer ces clients fidèles en évangélistes de la marque qui ne recommanderaient jamais autre chose dans la catégorie.
La plate-forme de collaboration populaire Slack encourage activement la communication ouverte et l’interaction entre ses utilisateurs via sa page dédiée à la communauté Slack. Slack comprend l’importance de construire une communauté autour de lui pour renforcer l’autorité de la marque, et cela est devenu un autre contributeur important à la croissance continue de Slack et une position de leader dans son secteur.
Capture d’écran prise sur slack.com
Surveiller et gérer la réputation en ligne
Sur le long chemin menant à la construction d’une marque faisant autorité, l’un des meilleurs moyens de suivre les progrès consiste à surveiller votre réputation en ligne. Cela comprend des activités telles que :
- Surveiller les mentions sur les réseaux sociaux
- Engager avec les commentaires positifs et négatifs
- Suivre avec des alertes les mots et expressions liés à votre marque.
Tout cela peut vous aider à gérer les premières impressions que les clients ont de vous en ligne. En combinaison avec tout ce qui précède, cela contribue à vous présenter comme une entreprise avec un air de qualité, de fiabilité et de soin. Prenons l’exemple de Spotify ci-dessous : en répondant à leurs clients sur les réseaux sociaux, ils leur montrent qu’ils se soucient d’eux et que la plateforme fonctionne selon des normes élevées.
Capture d’écran tirée du compte Twitter de Spotify.
Atteindre et renforcer l’autorité de la marque
Peut-être que vos produits parlent d’eux-mêmes, mais sans construire une marque de confiance, personne ne verra cela !
C’est une étape décisive pour les nouvelles entreprises, en particulier dans un environnement B2B où les clients confient une partie de leur entreprise à ce nouvel entrant sur le marché.
Mais si une nouvelle entreprise est intelligente dans l’établissement de relations avec ses clients et d’autres acteurs du secteur, et utilise ces relations pour se présenter comme crédible, elle est sur la bonne voie pour établir une marque précieuse que tout le monde connaît et à laquelle tout le monde fait confiance.